Nei periodi di picco si effettuano molti più ordini del solito, il che può sembrare soltanto positivo. In realtà, all’aumentare degli ordini aumenta la difficoltà nel gestirli, e uno dei problemi che nasce più frequentemente è che il magazzino rischia di riempirsi di merce invenduta.
Aver chiaro esattamente quanta merce ordinare o preparare prima di un periodo di picco è una delle abilità più importanti per un e-commerce, ma è tutt’altro che facile.
È un’operazione delicata, perché non si può mai rischiare di trovarsi sprovvisti di merce ma neanche esagerare e non saper più come vendere le rimanenze.
La merce invenduta non è soltanto un ingombro, è un costo e può arrivare a pesare in maniera importante sul tuo business.
Secondo alcune stime con un forecasting delle vendite eseguito ad opera d’arte si riesce a risparmiare fino un 10/20% di questi costi, che comunque rimangono altri. Purtroppo c’è un’infinità di imprevisti che possono intralciare le tue previsioni, rendendole così meno efficaci.
Ecco perché devi assolutamente avere pronto l’asso nella manica del sell-out, ovvero tutte quelle strategie che ti permettono di svuotare il magazzino delle tue rimanenze.
Per questo oggi vediamo 9 strategie di sell-out
1 Identifica il problema
Prima di poter procedere alle strategie di vendita vere e proprie, devi avere ben chiara in testa la situazione di partenza e capire le motivazioni per cui non è andata come speravi.
Perché le vendite sono andate diversamente rispetto alle previsioni?
Ecco alcune ragioni comuni da prendere in esame:
- Hai sovrastimato la richiesta di mercato?
- Hai reagito impulsivamente a un trend o moda del mercato che non si è rivelato fruttuoso?
- Hai sacrificato la qualità del prodotto per stare dietro alla velocità di produzione richiesta dal mercato, e quindi hai ricevuto più resi di merce difettosa o sbagliata?
- Hai deciso di spingere un prodotto nuovo di cui non avevi informazioni?
- Hai avuto delle falle nel sistema di controllo merce o problemi con i software di magazzino?
Potrebbero anche esserci stati anche altri eventi esterni, magari era il periodo sbagliato, hai mancato il giusto tempismo o altro. A volte per trovare le ragioni devi guardarti intorno.
A prescindere di quale sia la ragione, dedica un po’ di tempo a farti queste domande. Trovare il motivo reale che ha causato le scorte di troppo può permetterti di agire in maniera più precisa e di evitare il problema in futuro.
2 Saldi
Semplice e sempre efficace, i saldi sono probabilmente il trucco più vecchio del mondo, ma da tenere sempre di conto.
Per quanto si possano implementare molte strategie di marketing, passando davanti a una vetrina niente attira l’attenzione più del vecchio cartello rosso con la scritta “50%”.
Alla stessa maniera se metti in evidenza un saldo sul tuo e-commerce, è un modo assicurato di attirare lo sguardo non solo dei tuoi clienti ma anche di nuovi visitatori.
Attenzione, perché i saldi possono essere una lama a doppio taglio:
- È facile cadere nella guerra dei prezzi e sminuire così il valore del prodotto che stai vendendo
- Ricordati sempre che stai riducendo i tuoi margini, quindi calcola bene per non rischiare di esporti troppo. Ci sono tecniche pur sempre efficaci ma meno aggressive
- Per queste ragioni i saldi non sono adatti a qualsiasi settore, applica sempre consapevolmente al tuo mercato
N.B: Un altro rischio in cui si rischia di incorrere è dare l’impressione di star svendendo perché il prodotto non è piaciuto e non ha avuto successo. Nessun cliente vuole avere l’impressione di star comprando della merce di scarto.
Giustifica sempre la ragione del saldo, che sia una ragione stagionale, una liquidazione oppure una promozione volontaria parte di una campagna.
Comunica sempre i tuoi saldi alla tua base clienti, via mail o SMS. È fondamentale portare sempre attenzione a quello che stai facendo
3 Sconti all’ingrosso
Alla stessa maniera in cui le aziende B2B hanno un listino prezzi che modula in base alle quantità acquistate, tu puoi fare lo stesso con i tuoi clienti.
Le classiche promo 3×2, paga 1 e 1 è gratis, compra per te e per un amico e hai lo sconto del 50% e tante altre su questa falsariga possono essere possibilità valide da valutare.
Un altro metodo simile che puoi implementare è – in maniera simile alle aziende B2B – un listino prezzi modulare. Per intendersi “Comprane 2 e hai il 10% di sconto, Comprane 3 e hai il 20%, Comprane 4 e hai il 30%” e così via.
Ricorda di essere creativo, più un’offerta genera l’effetto “già visto”, meno risulterà efficace.
D’altro canto, più è nuova, interattiva e interessante, più creerà curiosità e sarà percepita come una vera occasione da cogliere e non un mero strumento di marketing.
4 Dai visibilità alle rimanenze
Altra tecnica molto semplice ma funzionale, non c’è modo migliore di mettere in risalto qualcosa se non esponendola fisicamente in primo piano.
Sfrutta il tuo sito come se fosse una vetrina e le tue rimanenze saranno il capo più in vista durante le promo di sell-out.
Utilizza grafiche, pop-up e scritte speciali per indirizzare l’attenzione verso i prodotti che ti interessa vendere più velocemente e fai anche campagne marketing mirate.
5 Bundle di prodotti/pacchi regalo
Se hai difficoltà nel vendere un prodotto specifico, questa tecnica può essere un’ottima risorsa.
Accoppia il prodotto con cui hai difficoltà con un prodotto di punta e crea una promozione ad hoc, un pacco regalo o un’offerta in bundle.
I tuoi clienti saranno felici di cogliere l’occasione e portarsi a casa più prodotti e tu potrai liberarti della merce in eccesso difficile da smaltire singolarmente.
Crea sempre degli accoppiamenti con logica, se i prodotti abbinati non sono soltanto un surplus ma un vero proprio elemento ‘potenziante’ per il prodotto principale sarà molto più efficace il bundle.
6 Remarketing
Sfrutta sempre strategie di remarketing focalizzate sul massimizzare le vendite dei prodotti.
Può capitare che il prodotto non abbia venduto come doveva perché l’offerta non era graficamente efficace e accattivante.
Prova quindi a cambiare elementi della pagina di vendita per ottimizzare i risultati:
- Usa nuove parole chiave per identificare il prodotto
- Cambia immagini per rappresentarlo sotto angoli diversi
- Prova a spostare la posizione del prodotto all’interno del sito
Non c’è una soluzione veloce. Devi sperimentare cambiando un elemento alla volta finché non ottieni il risultato sperato.
7 Fai un ‘give-away’
Puoi investire parte delle scorte come spesa di marketing e utilizzarle per creare concorsi a premi.
Puoi creare un concorso e regalare le rimanenze ai partecipanti in cambio di una loro azione significativa per il tuo business.
Ad esempio puoi farli iscrivere alla tua newsletter, puoi farti seguire su tutti i social o chiedere l’acquisto di un prodotto iniziale.
Un’azione che viene premiata con una sorta di ‘biglietto della lotteria’ che farà partecipare al concorso.
Può essere un modo che ti permette in contemporanea di liberare spazio dal magazzino, smaltire le scorte e investire nella fidelizzazione dei tuoi clienti.
Ricorda sempre che alle persone piace sentirsi coinvolte e l’idea del gioco è sempre efficace a qualsiasi età. Sfruttala a tuo vantaggio!
8 Crea una campagna premi o regali
In alcuni settori, soprattutto quelli dove i prodotti risentono delle scadenze (ad esempio se vendi fiori o cibo), puoi sfruttare le scorte per fare un premio ai tuoi clienti affezionati che hanno superato determinati requisiti oppure per fare un regalo e ingraziarti nuovi potenziali clienti.
In questa maniera trasformi direttamente i costi degli eccessi di magazzino in investimenti marketing per ricompensare e fidelizzare clienti che hai già, oppure ottenerne di nuovi.
9 Tiratura limitata
Puoi trasformare il tuo punto di debolezza in un vero e proprio vantaggio.
Le tue scorte in avanzo possono diventare un prodotto a tiratura limitata presente solo per alcuni pezzi (e magari solo per un periodo).
In questa maniera ribalti completamente la percezione che i clienti si fanno del prodotto, da “merce invenduta di cui si vuole liberare” a “occasione in edizione limitata da accaparrarsi subito”.
Conclusioni
Tutte queste tecniche sono testate dalle più grandi aziende online, basta osservarle con attenzione per notare alcuni di queste strategie in atto.
Quindi sono testate e funzionano sicuramente.
La tua abilità sta nel fatto di capire quale di queste è più facilmente applicabile al tuo settore e ai tuoi prodotti, contestualizzandole alla tua realtà.
Per quanto siano estremamente efficaci, devi lavorare prima di tutto sulla prevenzione: meno rimanenze si creano, più potrai concentrarti sugli aspetti prioritari del tuo business.
In questo possiamo venirti incontro. Log Solution si occupa infatti di Logistica e Spedizioni in outsourcing. Ci prendiamo carico di questi settori della tua azienda, in questa maniera ti aiutiamo in tutto il processo dal momento in cui il tuo cliente acquista a quando il prodotto gli arriva a casa.
Con i nostri avanzati software gestionali possiamo avere sotto controllo in ogni momento quanti e quali prodotti stanno uscendo dal magazzino, per poter intervenire prontamente in caso di bisogno.
Grazie al nostro magazzino organizzato professionalmente e al nostro servizio iperveloce di consegna possiamo minimizzare errori e resi.
Delegando a noi le procedure tecniche e fisiche di magazzino e spedizione, puoi concentrare tutte le energie sul tuo business, riuscendo a controllare in tempo reale l’andamento delle vendite e riuscendo così a produrre un forecast più accurato.
In questa maniera non solo migliorerai il servizio offerto ai tuoi clienti, ma ridurrai le rimanenze di merce.
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Ci vediamo al prossimo articolo!
