Nell’intenzione di far crescere il proprio e-commerce, la prima domanda che si fanno la maggior parte degli imprenditori è “Come posso trovare nuovi clienti?”
Per quanto sia fondamentale avere un sistema di acquisizione continua di nuovi utenti interessati ai tuoi prodotti, questa visione rischia di essere limitante.
L’obiettivo nel tuo e-commerce infatti non è soltanto quello di vendere, bensì quello di massimizzare i fatturati.
Ciò significa puntare sempre all’incremento del valore medio dell’ordine, ossia estrapolare la massima redditività da ogni cliente.
Questo perché acquisire un cliente nuovo costa mediamente 6-7 volte di più di quanto non lo sia mantenere un cliente esistente.
Un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività dell’azienda del 25-95%.
(Fonte: Harvard Business Review)
Se questo è vero per qualsiasi azienda fisica, vale a maggior ragione quando si parla di e-commerce, perché la concorrenza online è ancora più spietata e i tuoi clienti si sentono ancora più strattonati da una parte all’altra da annunci, competitor e distrazioni di ogni genere.
Fidelizzare un cliente oggi è una delle sfide più complesse, ma riuscendo a vincerla ti posizionerai nel mercato una spanna sopra a tutti gli altri.
Oggi vediamo 10 strategie che possono aiutarti ad aumentare lo scontrino medio per poter marginare sempre di più dai tuoi clienti fidelizzati.
10 strategie per l’aumento dello scontrino medio
1. Comprendi i tuoi numeri
A livello matematico, il valore dello scontrino medio si ricava calcolando quanto hai venduto in un dato periodo di tempo, diviso il numero di transazioni fatte nello stesso periodo.
Il primo step fondamentale è avere ben chiaro questo numero e monitorarlo sempre.
Ti accorgerai che fluttua nel tempo, e questa è un’altra metrica importante per pianificare il tuo business.
Ad esempio in un ristorante lo scontrino medio tende a essere più alto nei giorni festivi rispetto ai feriali, perché nel fine settimana e nelle occasioni si va a mangiare fuori non soltanto per il cibo, ma per stare in compagnia, divertirsi e festeggiare, quindi si spende di più.
Alla stessa maniera anche il tuo e-commerce subisce continuamente fluttuazioni.
Monitorare questo valore ti permette di notarle, con un po’ di pazienza comprenderle e di conseguenza poterle sfruttare a tuo vantaggio. Puoi adattarti facendo promozioni speciali o dando incentivi ai clienti nei periodi dove lo scontrino medio è più basso.
È un valore particolarmente importante anche perché non riflette quanti clienti hai, ma quanto bene stai servendo ogni singola persona.
Ti mette nelle condizioni di migliorare visibilmente il tuo servizio e di entrare meglio in contatto con i tuoi clienti.
2. Proponi un ‘add-on’ in fase di vendita
Una strategia sempreverde dei negozi fisici è inserire prodotti da ‘acquisto impulsivo’ vicino alla cassa. In questa maniera, una volta che si è pronti a pagare e la mano è già dentro al portafoglio, è molto più facile aggiungere prodotti al carrello.
Questa stessa regola vale anche nell’online.
Ci sono diversi modi in cui puoi applicarla, anche semplicemente chiedere al cliente se vuole aggiungere un prodotto a volte può bastare a effettuare una vendita in più.
Ecco alcune tattiche efficaci e semplici da implementare:
- Upselling
L’upsell è una strategia di vendita che consiste nell’incoraggiare i clienti a comprare la versione a maggior valore aggiunto di un certo prodotto rispetto a quella che intendevano acquistare originariamente (può essere ad esempio la versione premium o deluxe del prodotto) - Cross-selling
Questa strategia di vendita consiste nel suggerire al cliente un prodotto complementare a quello che desidera acquistare o ha già acquistato. È il caso in cui, oltre a vendere lo smartphone, si propongono anche cover o auricolari (o, meglio ancora, entrambi)
- Upselling
Oggetti esclusivi
Sempre nella logica dell’acquisto impulsivo, a volte aggiungere un prodotto non esattamente complementare, ma che comunque aggiunge valore all’acquisto, può essere una tattica valida (questo ad esempio il caso di brand che vendono merchandising aziendale: gadget, pupazzi, magliette, tazze, ecc…).
3. Suggerisci
Una sezione dedicata ai suggerimenti è il modo migliore per incrementare il valore medio dell’
Non per nulla anche il gigante tra gli e-commerce, Amazon, utilizza questa tecnica per massimizzare il profitto da ogni clienti.
Analizziamo nel dettaglio l’operato di Amazon in questo senso. Ecco le sezioni che mette a disposizione del cliente per (quasi) ogni prodotto:
- Spesso comprati assieme. Si tratta di un metodo di cross-selling. Amazon mostra il prezzo totale del prodotto per cui l’utente ha manifestato un certo interesse, se acquistato assieme ad un altro prodotto ad esso correlato.
- I clienti che hanno visto questo articolo hanno visto anche. Amazon guida il consumatore alla scelta del miglior prodotto per le proprie esigenze, mettendo in evidenza anche altri articoli con caratteristiche simili a quelli già visti.
Confronta con articoli simili. L’utente può visualizzare, con una rapida occhiata, una tabella che paragona il prodotto che sta osservando con altri prodotti simili, per capire quali sono le differenze e i punti in comune. A partire da ciò, sarà possibile per Amazon fare upsell
4. Utilizza promo e saldi flash
Ridurre i prezzi per aumentare il valore dello scontrino?
È controintuitivo, ma può essere fatto. Puoi sfruttare un’offerta a sconto per creare urgenza, attirare i clienti e far acquistare loro più prodotti, anche quando l’intenzione iniziale era di comprarne uno soltanto.
L’impressione che genera nel cliente una promo di questo tipo è sulla falsariga di “Ormai che sono arrivato fin qui, non comprare anche questo sarebbe veramente stupido, sarebbe un’occasione persa”.
Promuovi sempre le tue promozioni su tutti i canali possibili, via social, telefono o mail per creare passaparola e renderle visibili a più clienti possibili.
5. Crea un bundle
Un bundle è quando vendi due o più prodotti diversi come un’unica unità.
Non è la stessa cosa di un multipack, una vendita di più pezzi dello stesso prodotto. Con un bundle il cliente riceve una serie di articoli in un unico acquisto e spedizione.
L’idea di ricevere un pacco regalo pieno di oggetti ci fa tornare un po’ bambini e spinge ad acquistare.
6. Gioca sulla quantità
Questa tecnica funziona particolarmente bene per chi vende prodotti che devono essere comprati con una ricorrenza, ad esempio prodotti di consumo o servizi con scadenza da rinnovare.
Crea l’opzione per pagarli in una rata unica, ad esempio con un pacchetto annuale, questo ti permette di assicurarti subito un incasso maggiore e ad acquisire il cliente più a lungo termine.
Lo stesso concetto si può applicare anche semplicemente dando l’opzione di comprare maggiori quantità dello stesso prodotto e ottenere un bonus, come ad esempio uno sconto, un servizio incluso, un gadget omaggio, e così via.
Questa tattica è spesso usata dalle più famose aziende di software, che offrono vantaggi sulle iscrizioni annuali (rispetto a quelle mensili).
7. Crea prodotti ‘high ticket’
Insieme ai prodotti che stai già vendendo inizia a offrirne anche altri di fascia ad alto prezzo (o altissimo prezzo). Non importa venderne tanti, non sarà questo il tuo prodotto di punta o di entrata nel mercato.
Ma basteranno pochi acquisti di questo genere per alzare abbondantemente la media del tuo scontrino medio.
Inoltre questo è il tipo di prodotti necessario per trasformare i tuoi clienti in veri fan della tua azienda e farli sentire partecipi del tuo progetto.
8. Formazione di vendita
Un metodo che può impattare fortemente sulle vendite è creare una forma di supporto in chat/chiamata live e addestrare gli assistenti a non limitarsi a rispondere, ma incrementare le vendite.
Ecco alcuni semplici consigli per aiutarli a svolgere al meglio il loro lavoro:
- Crea degli script per la vendita e per rispondere alle domande e dubbi più comuni
- Crea un ‘funnel’ standard di vendita. Decidi come collegare i prodotti tra loro, su quali spingere, con quali fare upsell e cross-sell. La strada per gli assistenti dev’essere più spianata possibile
- Crea un programma di incentivi economici per chi vende di più o supera certi traguardi stabiliti
Monitora le performance dei singoli assistenti per capire come impattano sul valore della transazione media
9. Crea (o potenzia) il tuo programma fedeltà
I programmi fedeltà possono essere un ottimo strumento non solo per fidelizzare I tuoi clienti, ma anche per aumentare lo scontrino medio.
Starbucks è un esempio offline dei risultati straordinari che si possono ottenere se il sistema di affiliazione viene strutturato bene. Nel loro programma fedeltà guadagni punti-stelline per ogni euro speso. Più punti accumuli, più promozioni, vantaggi, offerte, premi speciali hai a disposizione.
Con questi avrai accesso sfide settimanali, mensili e annuali per accumulare punti bonus. Le persone sono disposte a spendere molto di più, se in cambio ricevono questo senso di ricompensa e di gioco.
E questo “giochino” ha aiutato non poco Starbucks, che grazie a tutto il sistema fedeltà si calcola abbia fatturato l’impressionante cifra di 2,65 miliardi di $.
Puoi applicare gli stessi identici concetti al tuo e-commerce, creando giochi, ricompense, sfide a tempo, traguardi, livelli, badge, e così via.
10. Forme di pagamento flessibili
Non tutti i business possono permetterselo, ma riesci a dare al tuo cliente forme più vantaggiose di pagamento, come “compra ora paga dopo” o pagamenti rateati, il processo di acquisto diventa immediatamente più fluido. In questa maniera si abbassano le difese e si abbassa la percezione di star spendendo troppo. I clienti tenderanno così a spendere di più in una singola sessione di shopping.
Anche se nel caso del pagamento a rate tecnicamente non stai aumentando lo scontrino sullo specifico acquisto, a lungo termine può avere un impatto positivo per la tua azienda.
Conclusioni
Quella di massimizzare i fatturati e aumentare lo scontrino medio è una missione fondamentale per qualsiasi imprenditore online, ma fa parte di un lavoro più ampio, ovvero quello di fidelizzare il cliente e metterlo sempre più al centro della tua azienda.
Però questo è un processo di miglioramento continuo e senza fine, e devi dedicargli tutto il tempo di cui ha bisogno.
La difficoltà di molti imprenditori è che dedicano troppo tempo ed energie mentali ad azioni non prioritarie per la crescita del business, e non riescono a implementare nessuna di queste strategie con successo, nonostante le buone intenzioni.
Il tuo lavoro di imprenditore dev’essere quello di prendere decisioni che mandano avanti la tua azienda, non svolgere azioni di mantenimento. Continuare a dedicare il tuo tempo a logistica e spedizioni è un errore enorme ed è ciò che in questo momento non ti sta permettendo di crescere come vorresti.
Per questo può venire in tuo aiuto Log Solution.
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Noi togliamo uno dei pensieri maggiori per gli e-commerce, tu puoi tornare a dedicare il tuo tempo al business, pianificando la crescita della tua azienda e implementando tutte queste efficaci strategie.
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Ci vediamo al prossimo articolo!
